Negocierea, antidot pentru „războiului surzilor”

Am văzut de atâtea ori oameni pierzând în negocieri. Nu pentru că nu ar fi avut dreptate, ci pentru că au crezut că dreptatea lor este totul. Au intrat în discuții cu abordări radicale, convinși că fermitatea absolută este semnul puterii, și nu au mai avut ochi și urechi pentru cel din fața lor. Nu au văzut constrângerile lui, nu i-au înțeles interesele, nu i-au ascultat contextul.

Recunosc: și eu am fost acolo. Am crezut, cu mult timp în urmă, că un negociator puternic este acela care nu cedează nimic. Am confundat fermitatea cu victoria. Mai târziu am înțeles că adevăratele câștiguri nu sunt cele în care iei totul, ci acelea în care reușești să obții cât se poate în acel moment, păstrând relația și respectul între parteneri și în societate. Situațiile sustenabile nu sunt cele stabilite prin forță, ci cele construite pe echilibru.

Am văzut lideri pentru care nu conta decât imaginea lor de „oameni duri” care își impun voința în orice context. Dar o negociere nu poate avea ca scop hrănirea egoului personal. Am văzut oameni care au ratat locuri de muncă ce li se potriveau mănușă, alții care și-au pierdut cei mai buni angajați, doar pentru că au crezut că regulile colaborării se stabilesc unilateral.

Aceeași eroare o vedem astăzi, dar la scară mult mai mare. În plină criză economică și socială, întreaga societate pare prinsă într-un „război al surzilor”. Patronate, sindicate, guvernanți, cetățeni – fiecare strigă doar propriul discurs, fără să-l mai asculte pe celălalt. În loc să se caute soluții comune, se ridică ziduri. În loc să se caute echilibre, se adâncesc prăpăstii. Este o abordare profund pierzătoare: ea creează clivaje între oameni și face imposibilă o abordare comună a marilor probleme care stau în fața noastră, ca economie, ca națiune și ca oameni.

Și mai grav este altceva: preocuparea excesivă, aproape obsesivă, de a ne anula unii pe alții. Am ajuns să trăim într-o societate în care manipulările grosolane și mizerabile iau locul adevărului și al fair-play-ului. În loc să construim, irosim resurse – energie, bani, și mai ales încredere. Și aici este rana cea mai adâncă: încrederea se prăbușește. Când nimeni nu mai are încredere în nimeni, țara însăși încetează să mai existe ca proiect comun și se transformă într-o sumă de grupuri, preocupate doar de propriile interese, fără legătură cu sentimentul național, pe care îl clamează gălăgios, cu sufletul gol, într-un templu pe care îl încarcă astfel cu false și păgubitoare speranțe.

O atitudine similară putem observa și la Guvern, cel de acum și cel dintotdeauna, care se comportă de parcă nu s-ar fi înșelat niciodată. În loc să asculte și să caute soluții, stabilește măsuri dramatice pentru cei deja umiliți și obidiți, cu o inflexibilitate care nu are nicio justificare din perspectiva performanțelor anterioare și a unui dialog real cu societatea. Nu poți să spui „este bine doar așa cum vreau eu”. Sau, dacă o spui, atunci garantează, tu, Guvernule, succesul acestui demers cu funcția ta, cu banii tăi, cu locul tău de muncă — și nu-i mai pune pe oameni să plătească permanent pentru greșelile tale.

Și, atunci când cineva încearcă să atragă atenția asupra acestor abuzuri, apar imediat tot felul de profeți de ocazie, travestiți în justițiari, care pun etichete și stabilesc sentințe, acuzându-i pe contestatari de pactizare cu „specialii” din diverse straturi ale societății, ignorând un adevăr elementar: acei „speciali” nu sunt creația muncitorilor cu salarii minime sau aproape minime, ci a decidenților politici.

În acest context, cei care câștigă, de fapt, nu sunt cetățenii, ci doar beneficiarii resurselor financiare puse în joc pentru a manipula adevărul după bunul lor plac.

Negocierea, în esența ei, nu este confruntare, ci artă a înțelegerii. Nu este un joc de imagine, ci o formă de comunicare concentrată, în care două sau mai multe părți aflate în dezacord caută o soluție comună. În locul modelului „victorie/înfrângere”, care lasă frustrări și revanșe, trebuie să învățăm să practicăm modelul „victorie/victorie”, în care fiecare parte are ceva de câștigat și acceptă acordul ca fiind al ei.

Secretul reușitei în negocieri – fie ele personale, sociale sau politice – stă într-un principiu simplu, dar greu de asumat: „Hai să câștigăm împreună!”. Fără această cultură a reciprocității, vom rămâne blocați în confruntări sterile, în conflicte care nu rezolvă nimic, în relații care se rup.

De aceea, cred că tocmai acum, în plină criză economică, este momentul să redescoperim negocierea ca instrument de supraviețuire colectivă. Nu ca pe o tehnică de manipulare, ci ca pe o șansă de a construi punți între oameni, între instituții, între interese. Dacă vrem să ieșim din criza actuală, nu o putem face prin monologuri paralele, ci prin dialog adevărat.

Iar un dialog autentic ar putea avea în vedere și inițiative legislative absolut necesare pentru piața muncii din România. Un exemplu este stabilirea unui salariu minim diferențiat pentru fiecare funcție care presupune un anumit nivel de pregătire profesională. O asemenea lege, deja conturată ca propunere, răspunde necesității de a adapta legislația muncii la standardele actuale privind salarizarea minimă adecvată, conform Codului muncii, dar și de a promova profesionalizarea și creșterea competențelor forței de muncă.

Într-o țară unde aproximativ 1,7 milioane de lucrători sunt plătiți la nivelul minim garantat în plată, diferențierea salariului minim în funcție de pregătirea profesională ar putea stimula dezvoltarea personală și ar reduce munca la gri. Ar fi, totodată, un pas spre evitarea tragediei sociale prin care un muncitor intră în câmpul muncii cu salariul minim și iese la pensie tot cu salariul minim — devenind, practic, un asistat social.

Asta înseamnă negociere: să ceri și să oferi în același timp, să dovedești bună-credință atât față de o organizație indispensabilă într-o societate democratică, cât și față de societatea românească în ansamblul ei.

Acesta este și rostul foiletonului despre negocieri, pe care îl deschidem: să oferim cititorilor repere și instrumente pentru a înțelege mai bine ce înseamnă o negociere onestă, care sunt constrângerile și valorile în interiorul cărora trebuie să funcționeze o societate și de ce dialogul onest rămâne singura cale pentru a construi soluții durabile. Pentru că, în final, negocierea nu este despre a învinge, ci despre a găsi acel punct în care putem merge mai departe împreună.

O negociere care nu se sprijină pe respect și încredere seamănă cu două mâini înfășurate în sârmă ghimpată: se pot strânge una pe cealaltă în semn de acord, dar fiecare va rămâne cu răni adânci. Și o țară care își duce dialogul în felul acesta nu poate construi viitorul, ci doar își multiplică cicatricile.